什么是新零售？什么是精准营销？什么是核心客户？

近年来随着零售银行业的大力发展，国内各大商业银行和金融机构纷纷加大了零售业务的投入占比，不断增加投入规模，从而更好地促进了零售业务的全面发展。

各大银行和金融机构在金融产品的营销和服务方面正逐步走向成熟。同时，依托云计算、大数据等信息技术的发展，互联网与金融行业的融合发展越来越成为常态。

这种新的金融业态以其独特的获客模式、产品营销方式和便捷客户服务体系，对银行传统的零售业务模式造成了很大的冲击。

一、新零售相关概述

1.“新零售”模式产生背景

2017年阿里研宄院将“新零售”定义为：“以消费者体验为核心的数据驱动的泛零售形态”根据据不完全的统计，2017年零售业投资额近百亿元。

有资料显示：2017年我国新零售业态交易规模高达389.4亿元，预计2022年新零售的交易规模将达到1.8万亿元。

新零售得到迅猛发展，主要有以下几方面的原因：

首先，在线客户获取的成本大幅增加。电商渠道在线流量红利探底，客户获取成本飆升。

实体零售业面对市场的冲击、正处于不断转型升级的关键阶段；线上线下对客户来说都是不可或缺的，因此，目前企业面临的考验，是如何充分的去整合线上线下渠道的优势。

第二：移动支付的快婿发展。依托现代技术的迅猛发展，快捷的移动支付得到长足的发展，零售业抓住时机为新客户丰富了线下支付技术的开发，如移动支付数据、线下支付技术等。

第三：消费升级带来的积极影响。随着居民收入水平的普遍提高，顾客的消费观念逐渐从基本需求向优质服务、高质量转变。

2.“新零售”模式的基础定义

新零售对大众而言之前是一种全新的概念，经过发展，目前新零售己经逐渐显示优势和特色。但是，对于许多企业和客户来说，新零售能够为自己带来哪些好处，如何实现还存在一定的问题。

杜瑞云认为，新零售是在新技术的发展下得到的产物，能够实现线上线下的高度融合，推动市场从价格消费时代向价值消费时代转变。严章华、刘磊认为，新零售是真正的实现以消费者为中心，通过线上线下整合，获取全方位数据，提高零售效率的过程。

新零售是一种信息技术驱动的高度体验式的全新的零售模式。依托现代信息技术，搭建线上与线下高度融合，精准定位客户需求的新业态。在线与离线之间的技术融合，是实现各种应用渠道的有机融合。

新零售理念的出发点不是单纯的线上下单线下发货，这与传统的电子商务或有网络业。务的实体店明显不同。

但是怎样才能实现新零售、真正实现的线上线下融合，是一个问题。另外，新零售实现后的优势在哪里，可以提供哪些新的服务？这也是市场、企业、客户都需要思考的问题。

有学者认为：新零售服务的最终目的是提升消费者体验，而竞争力的源泉也来自于消费者体验的提升。

新零售是新的销售者与消费者的关系，新零售是一次改革，会实现以零售主体为核心的零售模式转变为以消费者体验为核心的新零售模式。

许多学者认为，过去，传统零售业的经营逻辑是“人－货－场”，把重点放在实体零售店的“场”上，不断把“货”放在客流最大、区位最繁华的“场”里。

然而，新零售更注重“人”的因素，直接匹配“人”与“货”，人与“货”之间的联系可以发生在不同的“市场”中。

第三，信息技术的广泛慎独运用能力是新零售盈利的重要基础。过去，零售业的盈利或者更新发展都是基于人们的经验和单方面的销售数据。然而，新零售业能够实现全渠道的数据整合。

第四，相较于传统零售，新零售业具有更大的数据量、更多样化的信息来源、更深入的数据分析，面对新零售要求的基础设施上，在应对消费者的需求更高方面，新的零售业已具备了更好的基础。

新零售企业盈利能力的基础是其运用数据和业务活动的能力。

3.“ 新零售”模式特点

新零售有以下特点：

（１）战略：新零售正在成为零售业的战略举措，也必将实现零售业的重大变革。

新零售业如何实现领头地位，就需要在战略层面进行部署，对传统的零售企业进行整体调整和实现转型，以更好地优化零售业中各方的关系。

（２）顾客画像：新的零售模式，顾客画像是新零售的重要前提。新的零售模式以消费者体验为中心，因此我们需要真正的了解和深入的挖掘顾客的需求。

新零售为顾客的服务是多元的、差异的、温暖的，这就要求我们更加全面、更加深入的识别和感知顾客情况，并在此基础上，对顾客进行个性化的刻画，从而完成新零售类具有复杂而丰富功能的开发。

（３）个性化推荐与定制：在新的零售模式下，我们会更加关注客户的需求。在个性化客户画像的基础上，在营销过程中对客户进行个性化推荐，同时也会实现个性化定制，新零售能够实现尽可能高效地满足客户需求。

在这个过程中，除了个性化推荐外，还可以通过挖掘客户的需求，向供应商提供需求信息，使客户能够定制个性化的产品。

（４）跨平台：新零售的实现需要通过线上线下渠道搭建完善的平台服务，因此，新零售必然具备跨屏体的特点，通过优质的平台强强联合，可以实现大规模资源的聚集。

以淘宝网为例，它不仅拥有大量的淘宝买家和卖家，还拥有各种分[gf]e5d2[/gf]流、打折和内容制作等短视频直播从业者。

（５）高品质体验：新零售能够基于不同客户的需求，在过程中不断丰富客户体验，给客户带来高品质的服务和体验。

比如：可以通过虚拟现实和增强现实技术提供的虚拟体验，或者为客户提供通过不同企业合作所能获得的不一样的跨界融合的体验。

（６）丰富场景：新零售店的零售场景比以前的普通销售场景相比较而言，场景在数量和内容上更加丰富。场景具有更多的主题特征，更便于客户联想和理解。

以永辉超级种为例，根据不同的食物主题，有不同主题的食物场，如三文鱼作坊、博龙作坊、色拉作坊等。

（７）移动社交：新零售、线下渠道和线上渠道的多渠道整合各有优势，相辅相成。

微信是企业间实现高质量个性化、基于微信和其他微信的产品体验和社交服务的关键渠道。

除了以上七点，新的零售模式还有很多其他的特点。因此，与零售企业问题非常相似的银行业，可以借鉴新零售模式的特点，构建“新零售银行”。

二、精准营销策略相关概述

1.精准营销产生背景

“精准营销”最早由世界级营销大师菲利普？科特勒于2005年提出。这一理论一经提出，就被视为时代发展的潮流产物。

“科特勒营销理论”作为一种更精确的营销方式，比传统的科特勒营销更能准确地描述企业与顾客之间的沟通和回报水平。

同时，菲利普、科特勒强调，精准营销是一种更注重行为和结果的营销，这种营销需要在传播层面加大投入。人们普遍认为，菲利普、科特勒的理论是精准营销理论的起源。

2.精准营销的特点

精准营销是在现代信息技术与营销策略高度有机结合下的产物，实际操作中具有以下五个特点：

一是目标客户有针对性；

二是营销策略有效；

三是营销成本经济；

四是营销效果可衡量；

五是精准定位动态。

在精准营销过程中，通常包括目标市场广告的精准度、产品服务与客户群匹配的精准度、营销渠道与消费者需求匹配的精准度。

三、核心客户相关概述

1.核心客户概念界定

核心客户概念实际上来源于客户关系管理理论，是指依靠信息技术实现的一种新的管理模式。

客户关系管理的核心是以客户为中心，将企业客户作为企业最重要的资源，分析客户需求，提供优质的差异化的服务，从而为客户创造价值，建立良好的客户关系，在向客户不断提供最大价值的同时，实现企业自身的价值。

需要注意的是：市场是不断变化，核心客户也要不断动态调整。

2.核心客户识别

客户识别是基于新的营销模式产生的，客户识别与传统营销的细分客户有着很大的区别。

核心客户的识别是现代客户关系管理中的重要步骤，对于企业而言，要将自己的客户进行评估与分析，需要建立详细的客户档案。

结合企业的实际，首先要确定本企业核心客户的相关标准，找到对企业而言贡献大且活跃度高的客户。

对于核心客户要提高客户的满意度、更好的配置资源，增强客户的粘性和忠诚度。

结语：

都充分认识到商业银行与精准营销结合的发展前景，并认为新零售模式下银行零售业务的发展离不开精准营销，精准营销对新零售模式下的银行零售业务尤为重要，也为优化银行精准营销方案提出了许多有益的思考和建议。